Изменения в подходе к продажам в сегменте бытовой техники и электроники в Беларуси в 2024 году
В настоящее время мы продолжаем наблюдать активный спрос на услуги аутсорсинга торгового маркетинга на территории Беларуси. Прежде всего обсуждается потребность в аутсорсинге продаж в сегменте бытовой техники и электроники с представителями крупнейших производителей данного сегмента, ответственными за продажи в Беларуси.
Какие тренды 2024 влияют на формирование спроса на аутсорсинг продаж рынка бытовой техники и электроники:
- Изменения активности брендов Consumer Electronics на рынке Беларуси
При этом в 2023–2024 году наблюдается активизация уже присутствующих и появление новых китайских и российских брендов, а также производителей из СНГ в сегменте смартфонов, электроники и бытовой техники.
Тренд связан с успешным выходом на российский рынок и желанием расширить географию.
В offline ритейле наличие консультанта является одним из залогов успеха активности новых брендов на белорусском рынке.
- Выход новых ритейлеров на рынок Беларуси
О растущем интересе российского ритейла к белорусскому рынку свидетельствует открытие новых магазинов представителями различных сегментов товаров, например: Спортмастер, Fix Price, Детмир, ВкусВилл и других, выход в 2024 на рынок таких российских сетей как Л’Этуаль, Подружка.
Безусловного внимания в сегменте электроники и бытовой техники заслуживает открытие первого магазина сети DNS в Минске в мае 2024 года. Ассортимент и товарные категории в новом магазине построены по аналогии с Российскими торговыми точками. В том числе, представлены собственные торговые марки, к которым, как уже отметил ритейлер, проявляет интерес белорусский потребитель. Компания не планирует ограничиваться одной торговой точкой.
Географическая близость к России и потенциальная ёмкость белорусского рынка, а также интеграция двух стран в рамках Евразийского экономического союза являются основополагающими причинами интереса Российский ритейлеров к белорусскому рынку.
Со стороны ритейлеров Беларуси приход крупных игроков из России является фактором роста конкуренции и заставляет увеличивать активность не только в работе с вендорами, но и в работе с конечным потребителем, уделяя большее внимание использованию инструментов торгового маркетинга и консультирования.
В сегменте бытовой техники в Беларуси по-прежнему лидером привлечения промоутеров вендоров для консультаций для увеличения объема продаж является сеть магазинов 5 ЭЛЕМЕНТ.
- Стабилизация покупательской способности
По данным rabota.by порядка 70% нанимателей (в опросе приняли участие 183 HR представителя компаний-нанимателей Беларуси) указали на то, что ощутили дефицит кадров в 2023 году.
Для минимизации воздействия внешних факторов (демографический кризис, миграция, снижение количества специалистов под фокусные задачи) 45% опрошенных видят выход в увеличении бюджета на фонд оплаты труда для удержания и привлечения необходимых специалистов.
Индекс потребительской уверенности по стандартам Евростата (не учитываются данные об экономической ситуации в стране) увеличился с -8,5% до -2,5%, что по сравнению со средним по ЕС в -16% является очень хорошим показателем.
За последние полгода белорусы стали тратить больше. Доля подобных респондентов выросла с 41% до 50%. Ровно настолько же уменьшилось количество респондентов, которые сообщили, что их траты не изменились. Доля тех, кто стал тратить меньше, не изменилась.
Также, несмотря на активизацию и значительный рост объема продаж маркетплейсов (например, оборот Ozon за 2023 год вырос в 2,5 раза к 2022), мы по-прежнему наблюдаем сохраняющийся интерес покупателя к консультации в торговой точке.
Вышеописанные тренды дают возможность рассчитывать на стабилизацию покупательской способности в 2024–2025 годах, а также понимание необходимости активной борьбы за внимание каждого покупателя.
- Высокие требования к кандидатам со стороны торговых сетей
Сохраняются специализированные требования к кандидатам в сфере продаж и консультирования со стороны торговых сетей:
· обязательный опыт работы в сфере продаж,
· отсутствие негативной обратной связи от сети,
· обязательное прохождение проверки службой безопасности сети и беседа с директором торговой точки, в которую предполагается вывод промоутера-консультанта.
- Рост потребности в опытных продавцах-консультантах
По причине демографической ситуации, переориентирования опытных консультантов на работу в других отраслях, активизации новых вендоров на рынке Беларуси, а также высоких требований сетевых торговых точек, продающих электронику и бытовую технику, мы продолжаем наблюдать дефицит кадров и проблемы с закрытием вакантных квот, которые согласовываются между вендором и сетью.
Согласно аналитике rabota.by за 2023 год, продавцы-консультанты наиболее востребованы во всех регионах Беларуси, кроме Минска и Брестской области. Такая ситуация не меняется уже несколько лет подряд.
При этом в Минске 1 место по количеству опубликованных вакансий традиционно занимают менеджеры и специалисты по продажам, за них также конкурируют работодатели, находящиеся в поиске продавцов-консультантов. Вакансия продавец-консультант находится на 6 месте рейтинга Минска, а в Минской области, тем не менее, выходит на 1 место.
В Бресте и Брестской области на 1 месте также менеджеры и специалисты по продажам, продавцы-консультанты находятся на 2 месте в ТОП10 специализаций на основании размещенных вакансий в данном регионе. В Витебской, Гомельской, Гродненской, Могилевской областях специализация продавец-консультант занимает 1 место по количеству размещенных вакансий.
При этом по количеству размещенных резюме объем CV продавцов-консультантов во всех вышеобозначенных регионах находится на 3-4 месте, уступая, прежде всего, административному персоналу.
Общие тенденции рынка бытовой техники и электроники диктуют необходимость развития консультирования в торговых точках силами промоутеров, направленного на ознакомление конечных потребителей с новыми продуктами уже известных брендов, новыми брендами, выходящими на рынок Беларуси в 2023-2024 годах.
С точки зрения бизнес-задач развитие потребности в offline консультировании обусловлено:
· постоянной необходимостью поддерживать и взращивать sell-out показатели, способствующие развитию бренда и снижению соотношения затрат на консультирование к объему продаж торговой точки,
· агрессивной борьбой за организацию и оперативное закрытие квот ритейла опытными промоутерами-консультантами в рамках соблюдения договоренностей между вендором и сетью,
· поддержание доли продаж в offline сегменте,
· ограниченность профессиональных управленческих ресурсов в сегменте sell-out,
· ограниченные возможности инвестиций в HR сопровождение данного объемного направления (первичный рекрутмент, регулярные замены, построение HR политики развития консультантов, кадровый и бухгалтерский документооборот)
Крупнейшие производители активно обсуждают возможность аутсорсинга продаж/торгового маркетинга с помощью надежных провайдеров, планируя начать взаимодействие в рамках данной услуги в 2024-2025 годах.
Аутсорсинг торгового маркетинга предполагает передачу в зону ответственности профессионального провайдера:
· управление текучестью - найм персонала и замены - в рамках квотирования,
· управление фокусной адресной программой, основанное на аналитике объема продаж и потенциала торговых точек,
· обучение новых промоутеров и регулярное переобучение текущих сотрудников с целью увеличения качества консультации,
· цели по количеству консультаций,
· объем продаж и представленности в торговой точке, в том числе по фокусным продукта.
При заказе услуги аутсорсинга продаж на территории Беларуси производителю важно изучить не только общий опыт оказания аналогичных услуг аутсорсинговым партнером на рынках других стран, но и:
· знание рынка товаров бытовой техники и электроники Беларуси с учетом специфики каждого региона,
· опыт работы с кандидатским рынком Беларуси продавцов-консультантов,
· понимание стратегических задач бренда в конкретной стране,
· реальные ресурсы партнера в Беларуси, в том числе управляющую команду.
В условиях активного развития рынка аутсорсинга в Беларуси, надежное сотрудничество между профессиональными партнерами станет залогом успеха проекта, а также достижения установленного плана продаж.
Анна Щурова, руководитель направления аутсорсинга торгового маркетинга ANCOR