Особенности торгового маркетинга в сегменте бытовой техники и электроники

Несмотря на динамичные изменения на рынке в 2022 году сейчас мы наблюдаем всплеск спроса на услуги аутсорсинга продаж у большого количества компаний в странах СНГ. Одной из лидирующих стран, проявляющих интерес к аутсорсингу торгового маркетинга, становится Беларусь.

Рынок услуг аутсорсинга продвижения продукции развивается с 2010 года, когда международные бренды окончательно закрепились и начали активное продвижение в Беларуси. До 2022 года включительно компании активно обращались за помощью в организации промо, ритейл-аудитов различного формата - от аудита представленности товаров до услуги Тайный покупатель, и мерчандайзинге. Сегодня же мы видим заинтересованность непосредственно в аутсорсинге продаж, прежде всего в направлении бытовой техники и электроники.

Какие тренды влияют на формирование данного спроса на рынке бытовой техники и электроники:

Сокращение объёмов продукции клиентов

Несмотря на присутствие бОльшего, чем в России, числа известных брендов на данный момент, у ряда производителей на регулярной основе происходит перестроение логистических цепочек, что влияет на наличие товара в торговых точках, снижение объемов продаж и, как следствие, на общий доход промоутеров.

Недостаток опытных консультантов-промоутеров

В связи с ограниченным количеством молодого трудоспособного населения, оттоком опытных промоутеров не только в другие отрасли, но и за пределы страны, а также с высокими требования сетевых торговых точек, продающих бытовую технику и электронику, мы наблюдаем явный дефицит кадров и проблемы с закрытием вакантных квот, которые согласовываются между вендором и сетью.

Ограниченное количество крупных сетей по продаже бытовой техники и электроники

Сегодня мы можем назвать 2–3 крупных сети торговых точек, которые приветствуют и согласовывают промоутеров, безусловным лидером которых является ритейлер «5 ЭЛЕМЕНТ».

Высокие требования к кандидатам со стороны торговых сетей

Основные требования к соискателям обычно таковы:
· Обязательный опыт работы в сфере продаж
· Крайне желателен опыт продаж аналогичного продукта
· Отсутствие негативной обратной связи от сети
· Обязательное прохождение проверки службой безопасности сети и беседа с директором торговой точки, где открыта вакансия

Снижение покупательской способности

Изменение курса валют и рост цен снижает покупательскую способность населения Беларуси, в связи с этим растет необходимость в качественной консультации, касающейся выбора продукта определенного бренда. При этом уровень качества консультирования должен регулярно повышаться.

Все вышеописанные тренды подразумевают дополнительную нагрузку на менеджеров и HR-департамент компаний. При этом снижается активность развития объемов sell in - формирование и увеличение объема закупок продукта сетями - и притормаживается sell out - продажа продукта конечному потребителю.

Текущая ситуация на рынке бытовой техники и электроники Беларуси позволяет нам шире посмотреть на возможности взаимодействия провайдеров и вендоров, начать перераспределение ответственности в отношении таких аспектов, как:

Управление текучестью - найм персонала и замены - в рамках квотирования
Управление фокусной адресной программой, основанное на аналитике объема продаж и потенциала торговых точек
Обучение новых промоутеров и регулярное переобучение текущих сотрудников с целью увеличения качества консультации
Цели по количеству консультаций
Объем продаж

Такой подход позволяет всем участником процесса продаж фокусироваться на качественном и продуктивном консультировании по всей стране и увеличивать лояльность потребителя к конкретному товару определенного бренда.

Анна Щурова, руководитель направления аутсорсинга торгового маркетинга ANCOR